Для успеха все каналы лидогенерации необходимо изучать с максимальной детализацией



Алмазная резка, бурение бетона в Новосибирске и СФО

Денис Жигалов, интернет-маркетолог МаксиПРО.

Лидогенерация, или привлечение потенциальных клиентов, важна для любой компании, напрямую влияя на ее финансовые показатели: лид в перспективе становится покупателем, а покупатель – постоянным клиентом. Однако в каждой сфере этот процесс имеет свои особенности и требует использования конкретных инструментов.

Лидогенерация в DIY отличается сравнительной дороговизной и учитывает основные потребности клиентов строительных компаний: цену, программу лояльности и условия доставки товаров. Для привлечения новых клиентов не менее важна репутация продавца, поскольку взаимодействие клиента с компанией, как правило, включает просмотр отзывов на сайте и картографических сервисах, а значит, в рамках лидогенерации следует отслеживать отзывы на всех площадках и сразу отрабатывать любой негатив.

Необходимо сочетать офлайн и онлайн-каналы: в совокупности они значительно повышают эффективность работы. Очевидный плюс онлайн-инструментов – это возможность оперативно наращивать масштабы привлечения лидов. Тем временем, офлайн по-прежнему незаменим для повышения узнаваемости бренда. Эта узнаваемость в свою очередь, положительно конвертируется как в офлайн-трафик, так и в бренд-трафик на сайт.

Несмотря на то, что средний чек в B2B значительно выше, чем в B2С, потребности B2B и B2С клиентов абсолютно идентичны, поэтому для их привлечения используются одни и те же каналы и транслируется одинаковое УТП (уникальное торговое предложение), которое, прежде всего, касается преимуществ, связанных с ценообразованием и услугами по доставке товаров. Для лидогенерации используется множество каналов, начиная от различных видов интернет-рекламы и заканчивая рассылками, push-уведомлениями и SMS, а также охватными медиа-кампаниями.

Чтобы эта работа оправдала возложенные на нее ожидания, эффективность используемых каналов необходимо изучать с максимальной детализацией. Для этого важно учитывать целый ряд показателей: коэффициент конверсии, стоимость оформленного заказа, долю рекламных расходов, средний чек, кликабельность рекламных объявлений, пожизненную ценность покупателя, процент повторных клиентов в обороте. Полученные результаты следует включить в отчет и тщательно проанализировать. Это упростит построение гипотез для разных каналов и категорий и позволит наращивать масштабы использования только тех инструментов, которые действительно работают, тем самым повышая эффективность лидогенерации и избегая нецелесообразных расходов.

Алмазная резка, бурение бетона в Новосибирске

Петрович